Journal of Marketing

Các học giả và thực hành marketing đã quan sát hơn ba thập kỷ rằng hiệu suất kinh doanh bị ảnh hưởng bởi định hướng thị trường, tuy nhiên đến nay vẫn chưa có một thước đo hợp lệ cho định hướng thị trường và do đó chưa có phân tích hệ thống về tác động của nó đến hiệu suất của doanh nghiệp. Các tác giả báo cáo sự phát triển của một thước đo hợp lệ cho định hướng thị trường và phân tích tác động của nó đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Sử dụng mẫu 140 đơn vị kinh doanh bao gồm các doanh nghiệp sản phẩm hàng hóa và doanh nghiệp phi hàng hóa, họ phát hiện ra tác động tích cực đáng kể của một định hướng thị trường lên lợi nhuận của cả hai loại doanh nghiệp này.

Việc đạt được chất lượng trong sản phẩm và dịch vụ đã trở thành một mối quan tâm chủ yếu trong thập niên 1980. Trong khi chất lượng của hàng hóa hữu hình đã được các nhà tiếp thị mô tả và đo lường, thì chất lượng trong dịch vụ vẫn chủ yếu chưa được định nghĩa và nghiên cứu. Các tác giả cố gắng khắc phục tình trạng này bằng cách báo cáo những hiểu biết thu được từ một cuộc điều tra khám phá sâu rộng về chất lượng trong bốn doanh nghiệp dịch vụ và phát triển một mô hình về chất lượng dịch vụ. Các giả thuyết và khuyến nghị để kích thích nghiên cứu trong tương lai về chất lượng dịch vụ cũng được đưa ra.

Marketing quan hệ—thiết lập, phát triển và duy trì các trao đổi quan hệ thành công—được xem là một sự thay đổi lớn trong lý thuyết và thực hành marketing. Sau khi khái niệm hóa marketing quan hệ và thảo luận về mười hình thức của nó, các tác giả (1) lý thuyết hóa rằng marketing quan hệ thành công cần có cam kết quan hệ và sự tin tưởng, (2) mô hình hóa cam kết quan hệ và sự tin tưởng như là những biến trung gian chính, (3) kiểm tra mô hình biến trung gian chính này bằng cách sử dụng dữ liệu từ các nhà bán lẻ lốp ô tô, và (4) so sánh mô hình của họ với một mô hình đối kháng không cho phép cam kết quan hệ và sự tin tưởng hoạt động như những biến trung gian. Với kết quả kiểm tra tích cực cho mô hình biến trung gian chính, các gợi ý về việc làm rõ thêm và kiểm tra nó được đưa ra.

Marketing đã kế thừa một mô hình trao đổi từ kinh tế học, trong đó có logic chiếm ưu thế dựa trên sự trao đổi "hàng hoá", thường là sản phẩm được chế tạo. Logic chiếm ưu thế tập trung vào các nguồn tài nguyên hữu hình, giá trị nhúng và các giao dịch. Trong vài thập kỷ qua, những quan điểm mới đã xuất hiện, mang lại một logic được điều chỉnh tập trung vào các nguồn tài nguyên phi vật chất, sự đồng sáng tạo giá trị và các mối quan hệ. Các tác giả tin rằng những quan điểm mới này đang hội tụ để hình thành một logic chiếm ưu thế mới cho marketing, trong đó việc cung cấp dịch vụ thay vì hàng hoá là nền tảng cho sự trao đổi kinh tế. Các tác giả khám phá logic đang phát triển này và sự chuyển biến tương ứng trong quan điểm của các học giả marketing, thực hành marketing và giáo dục marketing.

Why are some brands more elastic than others? Prior research shows that consumers are more accepting of extensions into distant product categories for brands with prestige concepts (Rolex) than for brands with functional concepts (Timex). In this article, the authors examine consumers’ style of thinking—analytic versus holistic thinking—to better understand the elasticity of prestige versus functional brands. For functional brands, the authors find that holistic thinkers provide more favorable responses to distant extensions than analytic thinkers; however, for prestige brands, holistic and analytic thinkers respond equally favorably. Thus, analytic thinkers are identified as the roadblocks for functional brands launching distant brand extensions. To meet this challenge, the authors offer several strategies, including (1) using a subbrand (Excer wallets by Toyota) instead of a direct brand (Toyota wallets) to reduce analytic thinking; (2) using elaborational communications, which address potentially problematic features of the extension, to reduce analytic thinking; and (3) matching extension information with the consumer's style of thinking, which increases the persuasiveness of ad messages.

Electronic commerce is an increasingly popular business model with a wide range of tools available to firms. An application that is becoming more common is the use of self-service technologies (SSTs), such as telephone banking, automated hotel checkout, and online investment trading, whereby customers produce services for themselves without assistance from firm employees. Widespread introduction of SSTs is apparent across industries, yet relatively little is known about why customers decide to try SSTs and why some SSTs are more widely accepted than others. In this research, the authors explore key factors that influence the initial SST trial decision, specifically focusing on actual behavior in situations in which the consumer has a choice among delivery modes. The authors show that the consumer readiness variables of role clarity, motivation, and ability are key mediators between established adoption constructs (innovation characteristics and individual differences) and the likelihood of trial.

The authors address the role of marketing in hypermedia computer-mediated environments (CMEs). Their approach considers hypermedia CMEs to be large-scale (i.e., national or global) networked environments, of which the World Wide Web on the Internet is the first and current global implementation. They introduce marketers to this revolutionary new medium, propose a structural model of consumer navigation behavior in a CME that incorporates the notion of flow, and examine a series of research issues and marketing implications that follow from the model.