Phản ứng củng cố so với cân bằng trong lựa chọn tuần tự

Springer Science and Business Media LLC - Tập 19 - Trang 229-239 - 2008
Joel Huber1, Kelly Goldsmith2, Cassie Mogilner3
1Duke University, Durham, USA
2Yale University, New Haven, USA
3Stanford University, Stanford, USA

Tóm tắt

Các nhà tâm lý học thường khám phá tác động của một hành động lên một hành động liên quan tiếp theo. Nhằm hướng tới tài liệu tiếp thị, bài báo này khám phá hai thuộc tính của các lựa chọn tuần tự liên quan đến việc giải quyết các mục tiêu cạnh tranh. Củng cố xảy ra khi các mục tiêu dẫn dắt lựa chọn đầu tiên được làm mạnh mẽ hơn bởi lựa chọn đó và dẫn đến một lựa chọn tiếp theo phù hợp. Cân bằng xảy ra khi lựa chọn đầu tiên thỏa mãn hoặc làm chấm dứt các mục tiêu đã dẫn đến quyết định ban đầu, tạo ra một lựa chọn tiếp theo không phù hợp. Bài đánh giá này xem xét một số khuôn khổ tâm lý học giải thích các phản ứng củng cố hoặc cân bằng trong lựa chọn tuần tự và xác định các biến điều chỉnh có liên quan lý thuyết dẫn đến phản ứng nào đó.

Từ khóa

#Củng cố #cân bằng #lựa chọn tuần tự #tâm lý học #mục tiêu cạnh tranh

Tài liệu tham khảo

Alcoholics Anonymous (2007). A brief guide to alcoholics anonymous [electronic version]. Retrieved July 2, 2007 from http://www.alcoholics-anonymous.org/en_pdfs/p-42_abriefguidetoaa.pdf.

Baumeister, R. F., Sparks, E. A., Stillman, T. F., & Vohs, K. D. (2008). Free will in consumer behavior: Self-control, ego depletion, and choice. Journal of Consumer Psychology, 18, 4–13.

Bem, D. J. (1972). Self-perception theory. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology, vol. 6 (pp. 1–62). New York: Academic.

Burger, J. M. (1999). The foot-in-the-door compliance procedure: A multiple-process analysis and review. Personality and Social Psychology Review, 3, 303–325.

Cialdini, R., Vincent, J., Lewis, S., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. (1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique. Journal of Personality and Social Psychology, 31, 206–215.

Cialdini, R. B., Trost, M. R., & Newsom, J. T. (1995). Preference for consistency: The development of a valid measure and the discovery of surprising behavioral implications. Journal of Personality & Social Psychology, 69(2), 318–328.

Dhar, R., & Simonson, I. (1999). Making complementary choices in consumption episodes: Highlighting versus balancing. Journal of Marketing Research, 36, 29–44.

Dhar, R., Huber, J., & Khan, U. (2007). Shopping momentum. Journal of Marketing Research, 44, 370–378.

Drolet, A. (2002). Inherent rule variability in consumer choice: Changing rules for change’s sake. Journal of Consumer Research, 29, 293–305.

Fishbach, A., & Dhar, R. (2006). Goals as excuses or guides: The liberating effect of perceived goal progress on choice. Journal of Consumer Research, 32, 370–377.

Fishbach, A., & Dhar, R. (2007). Dynamics of goal based choice: Towards understanding on how goals commit versus liberate choice. In C. P. Haugtvedt, P. M. Herr & F. R. Kardes (Eds.), Handbook of consumer psychology. Hillsdale: Erlbaum.

Freedman, J., & Fraser, S. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4, 196–202.

Goldsmith, K., Khan, U., & Dhar, R. (2007). Reinforcing “shoulds”: The effect of mindsets on sequential choices. Working paper, Yale School of Management.

Gollwitzer, P. M., & Bayer, U. (1999). Deliberative versus implemental mindsets in the control of action. In S. Chaiken, & Y. Trope (Eds.), Dual-process theories in social psychology (pp. 403–422). New York: Guilford.

Khan, U., & Dhar, R. (2007). Licensing effect in consumer choice. Journal of Marketing Research, 44, 370–378.

Kivetz, R., & Simonson, I. (2002). Earning the right to indulge: Effort as a determinant of customer preferences toward frequency program rewards. Journal of Marketing Research, 39, 155–170.

Koo, M., & Fishbach, A. (2008). Dynamics of self-regulation: How (un)accomplished goal actions affect motivation. Journal of Personality and Social Psychology, 94, 183–195.

Muraven, M., & Baumeister, R. F. (2000). Self-regulation and depletion of limited resources: Does self-control resemble a muscle? Journal of Personality and Social Psychology, 126, 247–259.

Novemsky, N., Dhar, R., Wang, J., & Baumesiter, R. F. (2007). Effects of depletion in sequential choice. Working paper, Yale School of Management.

Trope, Y., & Liberman, N. (2003). Temporal construal. Psychological Review, 119, 403–421.

Trope, Y., Liberman, N., & Wakslak, C. (2007). Construal levels and psychological distance: Effects on representation, prediction, evaluation, and behavior. Journal of Consumer Psychology, 17(2), 83–95.

Vallacher, R. R., & Wegner, D. M. (1987). What do people think they’re doing? Action identification and human behavior. Psychological Review, 94, 3–15.

Weber, M. (1958). The protestant ethic and the spirit of capitalism, translated by Talcott Parsons. New York: Scribner.

Weight Watchers (2007). Our approach to weight loss: Proven, healthy and sustainable. [electronic version]. Retrieved August 25, 2007 from http://www.weightwatchers.com/plan/apr/index.aspx.

Thông tin
Thông tin xuất bản

Springer Science and Business Media LLC

Tập 19

229-239

Thông tin tác giả