Vom Leistungsvorteil zur Value Proposition

Marketing Review St. Gallen - Tập 23 - Trang 2-6 - 2012
Christian Belz1,2
1Universität St. Gallen, Deutschland
2St. Gallen (CH), Schweiz

Tóm tắt

Die Empfehlung klingt einfach: Schaffe einen relevanten Mehrnutzen für den Kunden, kommuniziere diesen und übersetze ihn in eine Value Proposition. In der strategischen Diskussion ergeben sich hierbei Bezüge zu Kernkompetenzen, Positionierung, Customer Value oder Leistungssystemen. Auf operativer Ebene sind Begriffe wie USP, Nutzenclaims oder Reason Why anzutreffen. Gemeinsam ist den Ansätzen: Nicht die ganze Leistung ist wichtig, damit Kunden einen Anbieter wählen. Der Beitrag schlägt drei Arbeitsschritte vor, um 1. Produkt- und Servicevorteile in 2. Kundenvorteile zu übersetzen und daraus 3. die Value Proposition für Kunden in Werbung und Verkauf 4. transparent zu kommunizieren.

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