Sự Phát Triển của Quan Hệ Người Mua - Người Bán trong Thị Trường Công Nghiệp

European Journal of Marketing - Tập 14 Số 5/6 - Trang 339-353 - 1980
David Ford1
1School of Management, University of Bath, UK

Tóm tắt

Ghi chú rằng sự phụ thuộc lẫn nhau giữa người mua và người bán là điều quan trọng trong tiếp thị công nghiệp - các công ty công nghiệp thiết lập mối quan hệ giữa người mua và người bán theo kiểu gần gũi và lâu dài. Nghiên cứu bản chất của mối quan hệ giữa người mua và người bán trong thị trường công nghiệp bằng cách xem xét sự phát triển như một quá trình theo thời gian, dựa trên các ý tưởng từ Dự án IMP. Phân tích quá trình thiết lập và phát triển mối quan hệ theo thời gian bằng cách xem xét các giai đoạn trong cách mạng. Đồng thời cũng lưu ý rằng quá trình được mô tả ở đây không nhất thiết phải dẫn đến sự phát triển của mối quan hệ. Thảo luận giai đoạn tiền quan hệ: giai đoạn đầu; giai đoạn phát triển; giai đoạn lâu dài; và giai đoạn cuối cùng với các điểm cần tranh luận. Miêu tả cách mà sự phát triển của các mối quan hệ giữa người mua và người bán có thể được nhìn nhận như một quá trình dựa trên: kinh nghiệm ngày càng tăng của hai công ty; giảm bớt sự không chắc chắn và khoảng cách giữa họ; sự gia tăng cam kết cả thực tế lẫn nhận thức; sự thích ứng chính thức và không chính thức với nhau và các khoản đầu tư cũng như tiết kiệm liên quan. Cuối cùng, nhấn mạnh rằng các công ty nên xem xét các mối quan hệ hiện tại dựa trên tiềm năng và giai đoạn phát triển của chúng.

Từ khóa

#quan hệ người mua - người bán #thị trường công nghiệp #sự phát triển #mối quan hệ lâu dài #Dự án IMP

Tài liệu tham khảo

For, 1979, Industrial Marketing Strategy

10.1016/0019-8501(75)90015-2

Cunningham M. T., European Journal of Marketing, this issue.

See, 1975, Williamson, O. E., Markets and Hierarchies: Analysis and Anti-Trust Implications

10.1086/466942

1980, Journal of the Market Research Society, 22, 44

10.1108/EUM0000000005113

1975, Journal of Management Studies, 305

10.1016/0019-8501(78)90020-2

10.2307/3150657

Thông tin
Thông tin xuất bản

European Journal of Marketing

Tập 14 Số 5/6

339-353

Thông tin tác giả