Chiến Lược Phân Phối Đa Kênh: Bán Hàng Cho Người Mua Cạnh Tranh Với Năng Lực Cung Cấp Giới Hạn

Management Science - Tập 64 Số 5 - Trang 2199-2218 - 2018
Zhibin Yang1, Xinxin Hu2, Haresh Gurnani3, Huiqi Guan4
1Lundquist College of Business, University of Oregon, Eugene, Oregon 97403
2College of Business, University of Houston–Downtown, Houston, Texas 77002
3Center for Retail Innovation, School of Business, Wake Forest University, Winston-Salem, North Carolina 27106
4Department of Management, University of Miami, Coral Gables, Florida 33146

Tóm tắt

Chúng tôi nghiên cứu chiến lược phân phối tối ưu của một nhà cung cấp có năng lực hạn chế. Nhà cung cấp có thể đảm nhận vai trò chỉ cung cấp, là người bán độc quyền trên thị trường, hoặc sử dụng chiến lược đa kênh và cạnh tranh với người mua ở hạ nguồn. So với trường hợp có năng lực không giới hạn, chúng tôi cho thấy rằng nhà cung cấp, người mua và người tiêu dùng có thể đều được hưởng lợi từ năng lực hạn chế của nhà cung cấp cùng một lúc, dẫn đến một kết quả "thắng-thắng-thắng". Chúng tôi cũng nhận thấy rằng, dưới năng lực hạn chế, người mua ở hạ nguồn có thể đặt hàng toàn bộ năng lực của nhà cung cấp và chiến lược giữ lại một phần cung cấp không bán ra thị trường, ngay cả khi không có sự không chắc chắn nào bên phía cung cấp hay cầu. Kết quả của chúng tôi chỉ ra một hình thức mới của hành vi mua sắm chiến lược của người mua trong bối cảnh cạnh tranh ở hạ nguồn và thượng nguồn. Thú vị thay, chúng tôi cho thấy rằng trong khi việc giữ lại hàng hóa từ phía người mua luôn có lợi cho nhà cung cấp, nó có thể làm giảm lợi nhuận của người mua trong một số trường hợp, mặc dù lợi nhuận toàn bộ của chuỗi cung ứng là kết quả tối ưu nhất. Ngoài ra, khác với những lo ngại thông thường về cạnh tranh, việc giữ lại hàng hóa của người mua đôi khi có thể mang lại lợi ích cho người tiêu dùng mặc dù cạnh tranh ở hạ nguồn bị giảm. Cuối cùng, trái ngược với trực giác, chúng tôi phát hiện rằng lợi ích của nhà cung cấp từ việc đầu tư vào khả năng bán hàng trực tiếp là cao nhất khi kích thước năng lực của họ ở mức vừa phải mà không phải lớn.

Từ khóa


Tài liệu tham khảo

10.1287/mnsc.1080.0894

10.1287/mksc.1070.0280

Avenel É, 2011, Annual Meeting Assoc. Southern Eur. Econom. Theorists (ASSET)

10.1287/mnsc.45.8.1091

10.1287/mnsc.45.5.685

10.1080/07408179908969885

10.1287/msom.1070.0177

10.1111/j.1937-5956.2012.01373.x

10.1287/mnsc.49.1.1.12749

10.1287/opre.2013.1234

Christin C (2009) Collusive strategic buying of a necessary input. Working paper, Ecole Polytechnique, Cedex, France.

10.1111/j.1756-2171.2010.00110.x

Fudenberg D, 1991, Game Theory

10.1016/j.orl.2013.12.004

Gupta P, 2013, Reuters

10.1287/mnsc.1070.0795

10.1287/mnsc.1120.1697

Kumar A, 2013, Internat. Digital Times

10.1002/nav.21486

10.1287/msom.1110.0346

Oliver S, 2011, AppleInsider

10.1287/opre.1040.0131

10.1111/deci.12031

Salop SC, 2005, Antitrust Law J., 72, 669

Satariano A, 2011, Bloomberg

10.2307/2555525

10.1287/mnsc.1110.1309

10.1111/j.1937-5956.2004.tb00147.x

10.1007/978-1-4020-7953-5_13

10.1287/mnsc.1050.0457

10.1111/j.1937-5956.2009.01116.x

10.1287/mnsc.2014.2047

Thông tin
Thông tin xuất bản

Management Science

Tập 64 Số 5

2199-2218

Thông tin tác giả