Nội dung được dịch bởi AI, chỉ mang tính chất tham khảo
Cách thức kiến thức khách quan và chủ quan ảnh hưởng đến lựa chọn bảo hiểm
Tóm tắt
Nghiên cứu này khảo sát tác động của kiến thức khách quan (OK) và kiến thức chủ quan (SK) đối với các lựa chọn bảo hiểm trong thực tế, một nhiệm vụ lựa chọn không đơn giản và chứa nhiều thông tin mà không có lựa chọn nào chiếm ưu thế. Nghiên cứu trước đây đã cho thấy rằng OK và SK có xu hướng tương quan, nhưng không phải lúc nào cũng vậy. Bằng cách sử dụng một phương pháp mới để thao tác trên SK—có thể được áp dụng bởi các nhân viên bán hàng trong các bối cảnh thực tế—chúng tôi đã đảm bảo rằng mức độ của SK và OK không phải lúc nào cũng tương ứng. Những mẫu dữ liệu rõ ràng đã xuất hiện cho thấy một mối quan hệ nghịch đảo giữa SK và OK, cũng như số lượng phát biểu liên quan đến việc cấu trúc hay định hình vấn đề được đưa ra, số lượng các thao tác xử lý thông tin tổng thể đã thực hiện và thời gian dành để đưa ra quyết định. Hầu hết những nỗ lực phụ trội của những cá nhân có SK/OK thấp được dành cho việc định hình vấn đề, không phải thực thi các quy tắc quyết định như so sánh thuộc tính. Những người có OK cao cũng ít có khả năng hiểu sai thông tin sản phẩm hơn. Dù là SK/OK cao hay thấp, không có sự khác biệt trong các lựa chọn cuối cùng, điều này cho thấy rằng cả hai nhóm đều không vội vàng đưa ra một quy tắc lựa chọn đơn giản. Thay vào đó, những người có kiến thức thấp bù đắp cho sự thiếu hụt đó bằng cách dành nhiều thời gian hơn để định hình vấn đề và đưa ra quyết định một cách suy nghĩ cẩn thận, một chiến lược quyết định làm yếu đi tác động của thương hiệu.
Từ khóa
Tài liệu tham khảo
Ackert, L.F., B.K. Church, and P.A. Tkac. 2010. An experimental examination of heuristic-based decision making in a financial setting. Journal of Behavioral Finance 11(3): 135–149. doi:10.1080/15427560.2010.507155.
Alba, J.W., and J.W. Hutchinson. 2000. Knowledge calibration: What consumers know and what they think they know. Journal of Consumer Research 27(2): 123–156. doi:10.1086/314317.
Bettman, J.R., E.J. Johnson, and J.W. Payne. 1990. A componential analysis of cognitive effort in choice. Organizational Behavior and Human Decision Processes 45(1): 111–139. doi:10.1016/0749-5978(90)90007-V.
Bettman, J.R., M.F. Luce, and J.W. Payne. 1998. Constructive consumer choice processes. Journal of Consumer Research 25(3): 187–217. doi:10.1086/209535.
Bettman, J.R., and C.W. Park. 1980a. Implications of a constructive view of choice for analysis of protocol data: A coding scheme for elements of choice processes. Advances in Consumer Research 7(1): 148–153.
Bettman, J.R., and C.W. Park. 1980b. Effects of prior knowledge and experience and phase of the choice process on consumer decision processes: A protocol analysis. Journal of Consumer Research 7(3): 234–248. doi:10.1086/208812.
Bettman, J.R., and M. Sujan. 1987. Effects of framing on evaluation of comparable and noncomparable alternatives by expert and novice consumers. Journal of Consumer Research 14(2): 141–154.
Braunsberger, K., L.A. Lucas, and D. Roach. 2004. The effectiveness of credit-card regulation for vulnerable consumers. Journal of Services Marketing 18(5): 358–370. doi:10.1108/08876040410548285.
Brucks, M. 1985. The effects of product class knowledge on information search behavior. Journal of Consumer Research 12(1): 1–16. doi:10.1086/209031.
Carlson, J.P., W.O. Bearden, and D.M. Hardesty. 2007. Influences on what consumers know and what they think they know regarding marketer pricing tactics. Psychology and Marketing 24(2): 117–142. doi:10.1002/mar.20155.
Carlson, J.P., L.H. Vincent, D.M. Hardesty, and W.O. Bearden. 2009. Objective and subjective knowledge relationships: A quantitative analysis of consumer research findings. Journal of Consumer Research 35(5): 864–876. doi:10.1086/593688.
Chi, M.T.H., P.J. Feltovich, and R. Glaser. 1981. Categorization and representation of physics problems by experts and novices. Cognitive Science 5(2): 121–152. doi:10.1207/s15516709cog0502_2.
Chi, M.T., R. Glaser, and M.J. Farr. 2014. The nature of expertise, vol. New edition. London: Psychology Press. doi:10.4324/9781315799681.
Chi, M.T., R. Glaser, and M.J. Farr (eds.). 1988. The nature of expertise. Hillsdale: Erlbaum.
Cohen, J. 1988. Statistical power analysis for the behavioral sciences. Hillsdale: Erlbaum.
Cokely, E., C. Kelley, and A. Gilchrist. 2006. Sources of individual differences in working memory: Contributions of strategy to capacity. Psychonomic Bulletin and Review 13(6): 991–997. doi:10.3758/BF03213914.
Ericsson, K.A. 2006 Protocol analysis and expert thought: Concurrent verbalizations of thinking during experts’ performance on representative tasks. In The Cambridge handbook of expertise and expert performance, ed. K.A. Ericsson, N. Charness, P.J. Feltovich, and R.R. Hoffman, 223–242. Cambridge University Press.
Fiske, S.T., D.R. Kinder, and W.M. Larter. 1983. The novice and the expert: knowledge-based strategies in political cognition. Journal of Experimental Social Psychology 19(4): 381–400. doi:10.1016/0022-1031(83)90029-X.
Glenberg, A.M., A.C. Wilkinson, and W. Epstein. 1982. The illusion of knowing: Failure in the self-assessment of comprehension. Memory and Cognition 10(6): 597–602. doi:10.3758/BF03202442.
Hadar, L., S. Sood, and C.R. Fox. 2013. Subjective knowledge in consumer financial decisions. Journal of Marketing Research 50(3): 303–316. doi:10.1509/jmr.10.0518.
Jacoby, J., M. Morrin, G. Johar, Z. Gurhan, A. Kuss, and D. Mazursky. 2001. Training novice investors to become more expert: The role of information accessing strategy. Journal of Psychology and Financial Markets 2(2): 69–79. doi:10.1207/S15327760JPFM0202_02.
Johnson, E.J. 1988. Expertise and decision under uncertainty: Performance and process. In The nature of expertise: 209–228, ed. M.T. Chi, R. Glaser, and M.J. Farr. Hillsdale: Erlbaum.
Kuusela, H., M.T. Spence, and A.J. Kanto. 1998. Expertise effects on prechoice decision processes and final outcomes. European Journal of Marketing 32(5/6): 559–576. doi:10.1108/03090569810216181.
Mehta, R., J. Hoegg, and A. Chakravarti. 2011. Knowing too much: Expertise-induced false recall effects in product comparison. Journal of Consumer Research 38(3): 535–554. doi:10.1086/659380.
Mishra, S.K., and M. Kumar. 2011. How mutual fund investors’ objective and subjective knowledge impacts their information search and processing behaviour. Journal of Financial Services Marketing 16(1): 27–41. doi:10.1057/fsm.2011.1.
Moorman, C., K. Diehl, D. Brinberg, and B. Kidwell. 2004. Subjective knowledge, search locations, and consumer choice. Journal of Consumer Research 31(3): 673–680. doi:10.1086/425102.
Park, C.W., D.L. Mothersbaugh, and L. Feick. 1994. Consumer knowledge assessment. Journal of Consumer Research 21(1): 71–82. doi:10.1086/209383.
Park, C.W., M.P. Gardner, and V.K. Thukral. 1988. Self-perceived knowledge: Some effects on information processing for a choice task. The American Journal of Psychology 101(3): 401–424.
Park, C.W., and V.P. Lessig. 1981. Familiarity and its impact on consumer decision biases and heuristics. Journal of Consumer Research 8(2): 223–231. doi:10.1086/208859.
Payne, J.W. 1976. Task complexity and contingent processing in decision making: An information search and protocol analysis. Organizational Behavior and Human Performance 16(2): 366–387. doi:10.1016/0030-5073(76)90022-2.
Payne, J.W., J.R. Bettman, and E.J. Johnson. 1992. Behavioral decision research: A constructive processing perspective. Annual Review of Psychology 43(1): 87–131. doi:10.1146/annurev.ps.43.020192.000511.
Radecki, C.M., and J. Jaccard. 1995. Perceptions of knowledge, actual knowledge, and information search behavior. Journal of Experimental Social Psychology 31(2): 107–138. doi:10.1006/jesp.1995.1006.
Raju, P.S., S.C. Lonial, and W.G. Mangold. 1995. Differential effects of subjective knowledge, objective knowledge, and usage experience on decision making: An exploratory investigation. Journal of Consumer Psychology 4(2): 153–180. doi:10.1207/s15327663jcp0402_04.
Simonson, I., and E. Rosen. 2014. What marketers misunderstand about on-line reviews. Harvard Business Review 92(1/2): 23–25.
Sinn, F., S.J. Miberg, L.D. Epstein, and R.C. Goodstein. 2007. Compromising the compromise effect: Brands matter. Marketing Letters 18: 223–236.
Spence, M.T., and M. Brucks. 1997. The moderating effects of problem characteristics on experts’ and novices’ judgments. Journal of Marketing Research 34(2): 233–247.