Cách Tự Quyết Tâm Tạo Ra Các Giá Trị Khác Nhau: Trường Hợp Ra Quyết Định Thúc Đẩy và Ngăn Chặn

Journal of Consumer Psychology - Tập 12 Số 3 - Trang 177-191 - 2002
E. Tory Higgins1
1Department of Psychology, Columbia University

Tóm tắt

Tôi đề xuất rằng các mối quan hệ khác nhau giữa các thành phần cơ bản của việc tự điều chỉnh tạo ra các loại giá trị quyết định khác nhau: (a) Giá trị kết quả được sản sinh khi các hậu quả của một quyết định có liên quan đến định hướng quy định của người ra quyết định, (b) giá trị từ sự phù hợp được sản sinh khi các phương tiện theo đuổi mục tiêu phù hợp với định hướng quy định của người ra quyết định, và (c) giá trị từ phương tiện phù hợp được sản sinh khi các phương tiện theo đuổi mục tiêu đồng thuận với các quy tắc và nguyên tắc chuẩn mực đã được thiết lập. Tôi sử dụng sự phân biệt giữa định hướng điều chỉnh tập trung vào sự thúc đẩy, liên quan đến những khát vọng và thành tựu, và định hướng phòng ngừa, liên quan đến sự an toàn và trách nhiệm (Higgins, 1997, 1998) để minh họa cho giá trị kết quả và giá trị từ sự phù hợp. Việc biện minh cho một quyết định được sử dụng để minh họa cho giá trị từ phương tiện phù hợp. Tôi đề xuất rằng những người ra quyết định ít có khả năng phân biệt giữa các trải nghiệm của họ về 3 loại giá trị này, và do đó giá trị từ sự phù hợp và giá trị từ phương tiện phù hợp có thể được chuyển giao cho giá trị kết quả. Tôi trình bày bằng chứng cho việc chuyển giao giá trị như vậy và xem xét những hệ quả của nó đối với giá trị cho khách hàng. Tôi cũng xem xét lại chi phí chìm và hiệu ứng sở hữu trong bối cảnh có giá trị vượt ra ngoài giá trị kết quả.

Từ khóa


Tài liệu tham khảo

Abelson P. Robert, 1985, The handbook of social psychology, 231

Ajzen Icek, 1996, Social psychology: Handbook of basic principles, 297

10.1037/11116-000

10.1016/0749-5978(85)90049-4

10.1037/0022-3514.43.3.425

10.1037/0022-3514.62.6.893

10.1177/0146167295217003

10.1037/0022-3514.71.4.637

Beach Lee R., 1990, Image theory: Decision making inpersonal and organizational contexts

10.2307/1909829

10.1086/209102

10.1016/S0065-2601(08)60237-3

10.1037/h0043805

Bruner Jerome S., 1956, A study of thinking

10.1007/978-1-4612-5887-2

Carver Charles S., 1990, Handbook of motivation and cognition: Foundations of social behavior, 3

10.1006/obhd.1996.2675

Dawes M. Robin, 1998, The handbook of social psychology, 497

Fazio Russell H., 1986, Handbook of motivation and cognition: Foundations of social behavior, 204

Fazio Russell H., 1995, Attitude strength: Antecedents and consequences, 247

10.1037/0022-3514.50.2.229

Feldman Barrett L., 1998, Independence and bipolarity in the structure of current affect, Journal of Personality and Social Psychology, 74, 967, 10.1037/0022-3514.74.4.967

10.1037/0022-3514.75.5.1115

10.1111/1467-9280.00401

Harackiewicz Judith M., 1991, Advances in motivation and achievement, 21

10.1111/j.1467-6494.1989.tb00488.x

Higgins E. Tory, 1996, Social psychology: Handbook of basic principles, 133

10.1037/0003-066X.52.12.1280

10.1016/S0065-2601(08)60381-0

Higgins E. Tory, 2001, Handbook of emotions, 186

10.1037/0003-066X.55.11.1217

10.1037/0022-3514.51.1.5

Higgins Tory, 2000, Achievement orientations from subjective histories of success: Promotion pride versus prevention pride, European Journal of Social Psychology, 30, 1

Higgins E. Tory & Idson Lorraine C. (2000).Value from fit as a source of goodness. Unpublished manuscript Columbia University Department of Psychology.

Higgins E. Tory Idson Lorraine C. & Camacho Christopher J. (2000).Value transfer. Unpublished manuscript Columbia University Department of Psychology.

10.1037/0022-3514.72.3.515

10.1017/CBO9780511527869.005

10.1002/mar.4220120105

10.1006/jesp.1999.1402

Idson Lorraine C. Liberman Nira & Higgins E. Tory. (2000b).Feeling good and feeling bad about prospective choices: Regulatory focus and motivational strength as moderators. Unpublished manuscript Columbia University Department of Psychology.

Janis Irving L., 1977, Decision making: A psychological analysis of conflict, choice, and commitment

10.1257/jep.5.1.193

10.2307/1914185

10.1017/CBO9780511809477.015

Kelly George A., 1955, The psychology of personal constructs

Lewin Karl, 1935, A dynamic theory of personality

10.1037/0022-3514.77.6.1135

10.1037/0022-3514.80.1.5

10.1016/S0065-2601(08)60416-5

10.1086/208537

March James G., 1994, A primer on decision making: How decisions happen

10.1016/0749-5978(87)90036-7

10.1080/08917779008249328

10.1037/10039-000

10.1017/CBO9781139173933

10.1037/0278-7393.14.3.521

Powers William T., 1973, Behavior: The control of perception

10.1037/0022-3514.77.6.1109

Safer Diane A. (1998).Preferences for luxurious or reliable products: Promotion and prevention focus as moderators. Unpublished doctoral dissertation Columbia University Department of Psychology.

Sansone Carol, 1996, Striving and feeling: Interactions among goals, affect, and self‐regulation

10.1037/0022-3514.73.3.447

10.1037/0022-3514.80.5.693

10.1037/0022-3514.76.3.482

10.2307/1884852

10.1037/h0024127

10.1037/h0058700

10.1177/0959354391014004

10.1016/0167-2681(80)90051-7

10.1002/(SICI)1099-0771(199909)12:3<183::AID-BDM318>3.0.CO;2-F

Thibaut John W., 1975, Procedural justice: A psychological analysis

Trope Yaacov, 1996, Social psychology: Handbook of basic principles, 239

10.1111/j.1467-9280.1992.tb00678.x

10.1016/S0065-2601(08)60283-X

Webster's Ninth New Collegiate Dictionary. (1989). Springfield MA: Merriam‐Webster.

Wiener Norbert, 1948, Cybernetics: Control and communication in the animal and the machine