Cách Thức Điều Kiện Quan Hệ Ảnh Hưởng Đến Đầu Vào Tài Nguyên Của Nhà Cung Cấp

Australasian Marketing Journal - Tập 23 - Trang 117-123 - 2015
Roger Baxter1, Michael Kleinaltenkamp2
1Auckland University of Technology, New Zealand
2Freie Universität, Berlin, Germany

Tóm tắt

Để các đối tác trong mối quan hệ mua bán hoạt động hiệu quả trong việc truyền tải và tích hợp các nguồn lực cũng như tạo ra giá trị, mỗi đối tác cần đầu tư vào mối quan hệ và cần tạo điều kiện thuận lợi cho đối tác còn lại tiếp cận các nguồn lực của họ. Tuy nhiên, mọi khoản đầu tư đều tiềm ẩn rủi ro và không có gì đảm bảo rằng mục tiêu đầu tư sẽ được đạt được. Do đó, bài báo này giải quyết câu hỏi về những yếu tố nào thúc đẩy ý định đầu tư vào mối quan hệ với khách hàng từ quan điểm của nhà cung cấp. Chúng tôi đề xuất và kiểm nghiệm ba yếu tố như là những yếu tố thúc đẩy đầu tư tích cực: chất lượng mối quan hệ; kỳ vọng của nhà cung cấp về việc tiếp cận trong tương lai đến các nguồn lực quan trọng và vô hình của khách hàng; và giá trị mối quan hệ mà nhà cung cấp cảm nhận được. Bằng cách phân tích dữ liệu phỏng vấn và khảo sát từ các nhà quản lý, nghiên cứu phát hiện ra rằng các giả thuyết được hỗ trợ. Giá trị mối quan hệ và kỳ vọng về việc tiếp cận nguồn lực của khách hàng trong tương lai có tác động trực tiếp đến ý định đầu tư của nhà cung cấp. Chất lượng mối quan hệ cũng có tác động mạnh, được trung gian bởi hai yếu tố thúc đẩy còn lại.

Từ khóa


Tài liệu tham khảo

10.1177/002224377701400320 10.1177/014920639101700108 Baxter R., 2012, Ind. Market. Manag, 41, 1249, 10.1016/j.indmarman.2012.10.009 10.2189/asqu.2005.50.2.167 Cohen W.M., 1990, Adm. Sci. Q., 35, 128, 10.2307/2393553 Das T.K., 1996, J. Manag. Stud, 33, 827, 10.1111/j.1467-6486.1996.tb00174.x Dwyer F.R., 1987, J. Mark, 51, 11, 10.1177/002224298705100202 Dyer J.H., 1998, Acad. Manag. Rev, 23, 660, 10.5465/amr.1998.1255632 Ford D. Gadde L.E. Håkansson H. Lundgren A. Snehota I. Turnbull P. Managing Business Relationships1st ed.1998 Wiley Chichester Geiger I., 2012, Ind. Market. Manag, 41, 82, 10.1016/j.indmarman.2011.11.013 Geyskens I., 1996, Int. J. Res. Market, 13, 303, 10.1016/S0167-8116(96)00006-7 Haas A., 2012, Ind. Market. Manag, 41, 94, 10.1016/j.indmarman.2011.11.004 Hair J.F.Jr. Anderson R.E. Tatham R.L. Black W.C. Multivariate Data Analysis5th ed.1998 Prentice-Hall Upper Saddle River Håkansson H. Snehota I. Developing Relationships in Business Markets1982 Routledge London 10.1177/1094670502004003006 Hogan J.E., 2001, Ind. Market. Manag, 30, 339, 10.1016/S0019-8501(01)00152-3 Hu L., 1999, Struct. Equ. Modeling, 6, 1, 10.1080/10705519909540118 Hunt S.D., 1995, J. Mark, 59, 1, 10.1177/002224299505900201 Hüttinger L., 2012, Ind. Market. Manag, 41, 1194, 10.1016/j.indmarman.2012.10.004 Johnson D., 2005, J. Bus. Res, 58, 500, 10.1016/S0148-2963(03)00140-1 Kleinaltenkamp M., 2006, J. Bus. Ind. Market, 21, 65, 10.1108/10610420610651287 Koopmans T.C. Three Essays on the State of Economic Science1957 McGraw-Hill New York Kozlenkova I.V., 2014, J. Acad. Market. Sci, 42, 1, 10.1007/s11747-013-0336-7 Kumar N., 1992, J. Market. Res, 90, 238, 10.1177/002224379202900208 Lefaix-Durand A., 2009, J. Bus. Ind. Market, 24, 389, 10.1108/08858620910966273 Lin N., 2001, Social Capital: Theory and Research, 10.1017/CBO9780511815447 Morgan R.M., 1994, J. Mark, 58, 20, 10.1177/002224299405800302 10.1509/jmkg.70.4.136 Podsakoff P.M., 2003, J. Appl. Psychol, 88, 879, 10.1037/0021-9010.88.5.879 Roos J. Roos G. Dragonetti N.C. Edvinsson L. Intellectual Capital: Navigating the New Business Landscape1997 Macmillan London Rossiter J.R., 2002, Int. J. Res. Market, 19, 305, 10.1016/S0167-8116(02)00097-6 Rossiter J.R., 2008, Br. J. Manag, 19, 380, 10.1111/j.1467-8551.2008.00587.x Schiele H., 2012, Ind. Market. Manag, 41, 1178, 10.1016/j.indmarman.2012.10.002 10.1509/jmkg.66.1.15.18449 Ulaga W., 2006, Eur. J. Mark, 40, 311, 10.1108/03090560610648075 Vargo S.L., 2008, J. Acad. Market. Sci, 36, 1, 10.1007/s11747-007-0069-6 Walter A., 2003, Ind. Market. Manag, 32, 159, 10.1016/S0019-8501(02)00230-4 Williamson O.E. The Economic Institutions of Capitalism: Firms, Markets, Relational Contracting1985 The Free Press New York Young L., 2006, J. Bus. Ind. Market, 21, 439, 10.1108/08858620610708920
Thông tin
Thông tin xuất bản

Australasian Marketing Journal

Tập 23

117-123

Thông tin tác giả