Khảo sát nhu cầu về trí tuệ cảm xúc và nhận thức trong ngành bán hàng

Emerald - Tập 22 Số 1 - Trang 66-83 - 2004
Dean R. Manna1, Alan D. Smith1
1Department of Marketing and Management, Robert Morris University, Moon Township, Pennsylvania, USA

Tóm tắt

Mục tiêu chính của dự án này là xem liệu việc đào tạo trí tuệ cảm xúc và nhận thức có nên được đưa vào các chương trình đào tạo bán hàng hay không, cũng như xem liệu đào tạo trí tuệ cảm xúc có cần thiết cho sự thành công trong nghề bán hàng hay không. Một cuộc khảo sát gần đây với 515 đại diện bán hàng chuyên nghiệp tại các công ty ở khu vực Pittsburgh, PA, được lựa chọn dựa trên quy mô tương đối lớn và danh tiếng được thiết lập trong khu vực, đã được hỏi để trả lời một số câu hỏi liên quan đến đào tạo bán hàng và kinh nghiệm bán hàng liên quan. Kết quả phân tích nhân tố với loại hình ngành nghề, như là ngành bảo hiểm và tài chính, đã khám phá ra bốn danh mục giảm dữ liệu: thành phần 1 liên quan đến trí tuệ cảm xúc (nhận diện kiểu tính cách, kỹ năng trình bày, kiểm soát cảm xúc bản thân và khả năng thích ứng với sự thay đổi), thành phần 2 liên quan đến kinh nghiệm (số năm kinh nghiệm quản lý và số năm kinh nghiệm bán hàng), thành phần 3 cho kỹ năng con người (khái niệm và quy trình bán hàng cũng như kỹ năng lắng nghe), và thành phần 4 liên quan đến kỹ năng kỹ thuật (kỹ năng viết và năng lực máy tính). Không có gì ngạc nhiên khi kỹ năng giao tiếp, kỹ năng đàm phán, trí tuệ cảm xúc, và kỹ năng trình bày, cũng như nhu cầu phân loại kiểu tính cách được cho là rất quan trọng đối với các nhà thực hành bán hàng. Cũng không ngạc nhiên khi họ nhận thấy công việc của mình có tính căng thẳng cao và sự liên quan của các khóa học tại đại học trong lĩnh vực bán hàng có đánh giá khá hỗn hợp.

Từ khóa


Tài liệu tham khảo

Beaudan, E. (2002), “Leading in turbulent times”, Ivey Business Journal, Vol. 66 No. 5, pp. 22‐6. Freshman, B. and Rubino, L. (2002), “Emotional intelligence: a core competency for health care administrators”, Health Care Manager, Vol. 20 No. 4, pp. 1‐9. Gronroos, C. (1996), “Relationship marketing: strategic and tactical implications”, Management Decision, Vol. 34 No. 3, pp. 5‐14. Lash, R. (2002), “Top leadership taking the inner journey”, Ivey Business Journal, Vol. 66 No. 5, pp. 44‐8. Manna, D.R., Popovich, C.R., Starr, R.W. and Smith, A.D. (1996), “Relating sales training structure and content variables to sales volume: a discriminate mapping approach”, Proceedings of the American Marketing Association Summer Institute for Educators, pp. 458‐62. Maselli, J. (2002), “Better communication leads to more sales”, Informationweek, No. 889, May 2, p. 32. Treasure, J. (2002), “A relationship's success relies on conversation”, Marketing, May 23, p. 22.
Thông tin
Thông tin xuất bản

Emerald

Tập 22 Số 1

66-83

Thông tin tác giả