Nội dung được dịch bởi AI, chỉ mang tính chất tham khảo
Gà hay trứng? Tính bổ sung tuần tự giữa các cơ chế kiểm soát lực lượng bán hàng
Tóm tắt
Các doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc kiểm soát lực lượng bán hàng, đặc biệt là khi các phương pháp rời rạc thông thường không chú ý đến những sắc thái rằng hiệu ứng của một kiểm soát được khuếch đại hoặc làm giảm bởi bối cảnh mà các kiểm soát khác được triển khai đồng thời. Các nghiên cứu gần đây cho thấy sự tương tác giữa các kiểm soát chính thức khuyến cáo rằng các cơ chế kiểm soát cần được xem xét như một danh mục đầu tư. Nghiên cứu này đi đến bước tiếp theo trong việc giải quyết cách mà các kiểm soát chính thức được nghiên cứu rộng rãi tương tác với các kiểm soát đầu vào chưa được nghiên cứu nhiều và kiểm soát không chính thức trong một danh mục kiểm soát lực lượng bán hàng. Chúng tôi giới thiệu khái niệm tính bổ sung tuần tự—khi việc triển khai một cơ chế kiểm soát làm tăng lợi tức cận biên từ việc gia tăng một cơ chế kiểm soát xảy ra trước đó về mặt thời gian—trong một danh mục kiểm soát để giải thích những tương tác đó. Chúng tôi sử dụng dữ liệu từ 120 nhà sản xuất trang phục và 94 nhà bán lẻ để chỉ ra rằng lợi ích hiệu suất từ các cơ chế kiểm soát chính thức phụ thuộc vào sự ưu tiên của kiểm soát đầu vào. Những hiệu ứng này thay đổi khi có mặt của kiểm soát không chính thức. Đóng góp độc đáo của chúng tôi là lý thuyết đưa tính tạm thời vào lý thuyết kiểm soát “holochronic” để giải thích sự tương tác giữa các cơ chế kiểm soát chính thức và không chính thức.
Từ khóa
#kiểm soát lực lượng bán hàng #cơ chế kiểm soát #bổ sung tuần tự #kiểm soát chính thức #kiểm soát không chính thứcTài liệu tham khảo
Ancona, D., Goodman, P., Lawrence, B., & Tushman, M. (2001). Time: a new research lens. Academy of Management Review, 26(4), 645–663.
Anderson, E., & Oliver, R. L. (1987). Perspectives on behavior-based versus outcome-based control systems. Journal of Marketing, 51(4), 76–88.
Bello, D. C., & Gilliland, D. I. (1997). The effect of output controls, process controls, and flexibility on export channel performance. Journal of Marketing, 61(1), 22–38.
Bergen, M., Dutta, S., & Walker, O. C., Jr. (1992). Agency relationships in marketing: a review of the implications and applications of agency and related theories. Journal of Marketing, 56(3), 1–24.
Cardinal, L. B., Sitkin, S. B., & Long, C. P. (2004). Balancing and rebalancing in the creation and evolution of organizational control. Organization Science, 15(4), 411–431.
Celly, K. S., & Frazier, G. L. (1996). Outcome-based and behavior-based coordination efforts in channel relationships. Journal of Marketing Research, 33(2), 200–10.
Chenhall, R. H. (2003). Management control systems design within its organizational context: findings from contingency-based research and directions for the future. Accounting, Organizations and Society, 28(2–3), 127–168.
Doney, P. M., & Cannon, J. P. (1997). An examination of the nature of trust in buyer-seller relationships. Journal of Marketing, 61(2), 35–51.
Eisenhardt, K. M. (1985). Control: organizational and economic approaches. Management Science, 31(2), 134–149.
Fornell, C., & Larcker, D. F. (1981). Evaluating structural equation models with unobservable variables and measurement error. Journal of Marketing Research, 18(3), 39–50.
Garen, J. (1984). The returns to schooling: a selectivity bias approach with a continuous choice variable. Econometrica, 52(5), 1199–1218.
Ghosh, M., & John, G. (1999). Governance value analysis and marketing strategy. Journal of Marketing, 63, 131–145.
Gibbons, R. (1999). Taking coase seriously. Administrative Science Quarterly, 44(1), 145–157.
Gulati, R. (1995). Does familiarity breed trust? The implications of repeated ties for contractual choice in alliances. Academy of Management Journal, 38(1), 85–112.
Gulati, R., & Puranam, P. (2009). Renewal through reorganization: the value of inconsistencies between formal and informal organization. Organization Science, 20(2), 422–440.
Heide, J. B. (2003). Plural governance in industrial purchasing. Journal of Marketing, 67(4), 18–29.
Heide, J. B., & John, G. (1992). Do norms matter in marketing relationships? Journal of Marketing, 56(2), 32–44.
Heide, J. B., Wathne, K. H., & Rokkan, A. I. (2007). Interfirm monitoring, social contracts, and relationship outcomes. Journal of Marketing Research, 44(3), 425–433.
Jaeger, A. M., & Baliga, B. R. (1985). Controls systems and strategic adaptation: lessons from the Japanese experience. Strategic Management Journal, 6(2), 115–134.
Jap, S., & Anderson, E. (2007). Testing a life-cycle theory of cooperative inter organizational relationships: movement across states and performance. Management Science, 53(2), 260–275.
Jaworski, B. J. (1988). Toward a theory of marketing control: environmental context, control types, and consequences. Journal of Marketing, 52(3), 23–39.
Jaworski, B. J., & MacInnis, D. J. (1989). Marketing jobs and management controls: toward a framework. Journal of Marketing Research, 26(4), 406–19.
Jaworski, B. J., Stathakopoulos, V., & Krishnan, H. S. (1993). Control combinations in marketing: conceptual framework and empirical evidence. Journal of Marketing, 57(1), 57–69.
Kirsch, L. J. (1997). Portfolios of control modes and IS project management. Information Systems Research, 8(3), 215–239.
Kirsch, L. J., Ko, D., & Haney, M. H. (2010). Investigating the antecedents of team-based clan control: adding social capital as a predictor. Organization Science, 21(2), 469–489.
Krafft, M. (1999). An empirical investigation of the antecedents of salesforce control systems. Journal of Marketing, 63(3), 120–134.
Lance, C. E. (1988). Residual centering, exploratory and confirmatory factor analysis, and decomposition of effects in path models containing interactions. Applied Psychological Measurement, 12(2), 163–175.
Lassar, W. M., Mittal, B., & Sharma, A. (1995). Measuring customer-based brand equity. Journal of Consumer Marketing, 12(4), 11–20.
Lazzarini, S. G., Miller, G. J., & Zenger, T. R. (2004). Order with some law: complementarity versus substitution of formal and informal arrangements. Journal of Law, Economics, & Organization, 20(2), 261–298.
Li, J., Poppo, L., & Zhou, K. J. (2010). Relational mechanisms, formal contracts, and local knowledge acquisition by international subsidiaries. Strategic Management Journal, 31(4), 349–370.
March, J. G., & Simon, H. A. (1958). Organizations. New York: Wiley.
Miao, C. F., & Evans, K. R. (2012). Effects of formal sales control systems: a combinatory perspective. International Journal of Research in Marketing, 29(2), 181–191.
Miao, C. F., & Evans, K. R. (2013). The interactive effect of sales control systems on salesperson performance: a Job demands-resources perspective. Journal of the Academy of Marketing Science, 41(1), 73–90.
Milgrom, P., & Roberts, J. (1995). Complementarities and fit: strategy, structure, and organizational change in manufacturing. Journal of Accounting & Economics, 19(2–3), 179–208.
Mitchell, T., & James, L. (2001). Building better theory: time and the specification of when things happen. Academy of Management Review, 26(4), 530–547.
Mohr, J., Fisher, R. J., & Nevin, J. R. (1996). Collaborative communication in interfirm relationships: moderating effects of integration and control. Journal of Marketing, 60(3), 103–115.
Nickerson, J., & Hamilton, J. (2003). Accounting for endogeneity in strategic management research. Strategic Organization, 1(1), 51–78.
Oliver, R. L., & Anderson, E. (1995). Behavior- and outcome-based sales control systems. Journal of Personal Selling & Sales Management, 15(4), 1–15.
Onyemah, V., & Anderson, E. (2006). How right should the customer be? Harvard Business Review, 84(7–8), 59–67.
Onyemah, V., & Anderson, E. (2009). Inconsistencies among the constructive elements of a salesforce control system: test of a configuration theory-based performance prediction. Journal of Personal Selling and Sales Management, 29(1), 9–24.
Ouchi, W. G. (1977). The relationship between organizational structure and organizational control. Administrative Science Quarterly, 22(1), 95–113.
Ouchi, W. G. (1979). A conceptual framework for the design of organizational control mechanisms. Management Science, 25(9), 833–848.
Park, C. W., & Zaltman, G. (1987). Marketing management. New York: The Dryden Press.
Poppo, L., & Zenger, T. R. (2002). Do formal contracts and relational governance function as substitutes or complements? Strategic Management Journal, 23(8), 707–725.
Ramaswami, S. N. (1996). Marketing controls and dysfunctional employee behaviors: a test of traditional and contingency theory postulates. Journal of Marketing, 60(2), 105–120.
Ryall, M. D., & Sampson, R. C. (2009). Formal contracts in the presence of relational enforcement mechanisms. Management Science, 55(6), 906–925.
Sewell, G., & Barker, J. R. (2006). Coercion versus care: using irony to make sense of organizational surveillance. Academy of Management Review, 31(4), 934–961.
Snell, S. A. (1992). Control theory in strategic human resource management: the mediating effect of administrative information. Academy of Management Journal, 35(2), 292–327.
Stump, R. L., & Heide, J. B. (1996). Controlling supplier opportunism in industrial relationships. Journal of Marketing Research, 33(4), 431–41.
Wathne, K. H., & Heide, J. B. (2000). Opportunism in interfirm relationships: forms, outcomes, and solutions. Journal of Marketing, 64(4), 36–52.
Wathne, K. H., & Heide, J. B. (2004). Relationship governance in a supply chain network. Journal of Marketing, 68(1), 73–90.
Zaheer, S., Albert, S., & Zaheer, A. (1999). Time scales and organizational theory. Academy of Management Review, 24(4), 725–741.
Zenger, T. R., Lazzarini, S., & Poppo, L. (2002). Informal and formal organization in new institutional economics. Advances in Strategic Management, 19, 277–306.