Giữa một hòn đá và một nơi khó khăn: Sự thất bại của hiệu ứng thu hút giữa những lựa chọn không hấp dẫn

Journal of Consumer Psychology - Tập 23 - Trang 317-329 - 2013
Selin A. Malkoc1, William Hedgcock2, Steve Hoeffler3
1Washington University in St. Louis, St. Louis, MO, USA
2University of Iowa, Iowa City, IA, USA
3Vanderbilt University, Nashville, TN, USA

Tóm tắt

Tóm tắtNhiều quyết định quan trọng mà người tiêu dùng phải đối mặt liên quan đến việc chọn giữa những lựa chọn không hấp dẫn hoặc không mong muốn—cái gọi là "cái xấu hơn trong hai cái xấu". Những người tiêu dùng, chẳng hạn, gặp phải những hạn chế về ngân sách hoặc địa lý, cuối cùng chỉ có những bộ lựa chọn phần lớn không mong muốn; tuy nhiên, một sự lựa chọn là cần thiết. Chúng tôi xem xét vai trò của tính hấp dẫn của bộ lựa chọn trong bối cảnh của hiệu ứng thu hút đã được thiết lập. Qua năm nghiên cứu, chúng tôi cho thấy hiệu ứng thu hút xảy ra trong các lĩnh vực hấp dẫn nhưng bị loại bỏ khi tất cả các lựa chọn đều không hấp dẫn (Thí nghiệm 1–4). Chúng tôi cũng tìm thấy rằng hiệu ứng bất đối xứng này nhất quán với sự thay đổi trong phong cách xử lý của người ra quyết định. Những người ra quyết định cho thấy phong cách xử lý cẩn thận hơn khi đưa ra lựa chọn giữa những lĩnh vực không hấp dẫn (so với những lĩnh vực hấp dẫn) (Thí nghiệm 3A và 3B), dẫn đến hiệu ứng thu hút bị suy giảm (Thí nghiệm 4). Kết quả của chúng tôi chỉ ra rằng hiệu ứng thu hút có thể không bền vững như người ta thường nghĩ và thiết lập tính (không) hấp dẫn như một điều kiện biên quan trọng.

Từ khóa


Tài liệu tham khảo

10.1086/341576 10.1006/obhd.1995.1075 10.1006/anbe.2001.1925 Baumeister R.F., 2001, Bad is stronger than good, Review of General Psychology, 5, 323, 10.1037/1089-2680.5.4.323 Bless H., 1996, Mood and the use of scripts: Does a happy mood really lead to mindlessness?, Journal of Personality and Social Psychology, 71, 665, 10.1037/0022-3514.71.4.665 10.2307/3152047 10.1002/(SICI)1099-0771(200001/03)13:1<61::AID-BDM343>3.0.CO;2-J 10.1016/j.jcps.2010.05.001 10.1509/jmkr.40.2.146.19229 10.1111/1467-9280.t01-1-01412 10.1002/(SICI)1520-6793(199905)16:3<225::AID-MAR3>3.0.CO;2-X 10.1037/0022-3514.74.3.565 10.1111/1467-9280.00406 10.1086/209246 Goodman J. K. Cryder C. E. & Cheema A. (in press). Data collection in a flat world: The strengths and weaknesses of Mechanical Turk samples.Journal of Behavioral Decision Making. 10.1086/599045 Heath T.B., 1995, Asymmetric decoy effects on lower‐quality versus higher‐quality brands: Meta‐analytic and experimental evidence, Journal of Consumer Research, 22, 268, 10.1086/209449 10.1509/jmkr.46.1.1 10.1509/jmkr.46.3.330 10.1023/A:1009925731240 10.1037/0003-066X.52.12.1280 Higgins T.E., 2002, How self‐regulation creates distinct values: The case of promotion and prevention decision making, Journal of Consumer Psychology, 12, 177, 10.1207/S15327663JCP1203_01 10.1006/obhd.1996.0006 10.1086/208899 10.1086/208943 10.1509/jmkr.46.1.14 10.2307/1914185 10.1002/bdm.433 10.1086/653044 10.1006/obhd.2001.2983 Levin I.P., 1998, All frames are not created equal: A typology and critical analysis of framing effects, Organizational Behavior and Human Decision Processes, 76, 146, 10.1006/obhd.1998.2804 10.1086/209518 10.1177/0146167291175006 10.1006/obhd.1998.2808 10.1086/519151 10.1016/0895-4356(89)90085-1 Pan Y., 1995, The attraction effect and political choice in two elections, Journal of Consumer Psychology, 4, 85, 10.1207/s15327663jcp0401_04 10.1207/s15327663jcp1502_2 10.1006/obhd.1999.2880 10.1002/bdm.557 10.1509/jmkr.46.3.344 Pratto F., 1991, Automatic vigilance: The attention‐grabbing power of negative social information, Journal of Personality and Social Psychology, 61, 380, 10.1037/0022-3514.61.3.380 10.1177/01461672952111003 10.1007/s00265-001-0420-8 10.1086/209205 10.2307/3172740 10.1007/BF00996190 J.D.Smith S.R.Ellis.Avoidance maneuvers selected while viewing cockpit traffic displaysProceedings of the Human Factors Society.1982;772–776 10.1111/j.1467-9280.2005.01615.x 10.1002/(SICI)1099-0771(199906)12:2<93::AID-BDM311>3.0.CO;2-S 10.1086/497558
Thông tin
Thông tin xuất bản

Journal of Consumer Psychology

Tập 23

317-329

Thông tin tác giả