Giữa một hòn đá và một nơi khó khăn: Sự thất bại của hiệu ứng thu hút giữa những lựa chọn không hấp dẫn
Tóm tắt
Nhiều quyết định quan trọng mà người tiêu dùng phải đối mặt liên quan đến việc chọn giữa những lựa chọn không hấp dẫn hoặc không mong muốn—cái gọi là "cái xấu hơn trong hai cái xấu". Những người tiêu dùng, chẳng hạn, gặp phải những hạn chế về ngân sách hoặc địa lý, cuối cùng chỉ có những bộ lựa chọn phần lớn không mong muốn; tuy nhiên, một sự lựa chọn là cần thiết. Chúng tôi xem xét vai trò của tính hấp dẫn của bộ lựa chọn trong bối cảnh của hiệu ứng thu hút đã được thiết lập. Qua năm nghiên cứu, chúng tôi cho thấy hiệu ứng thu hút xảy ra trong các lĩnh vực hấp dẫn nhưng bị loại bỏ khi tất cả các lựa chọn đều không hấp dẫn (Thí nghiệm 1–4). Chúng tôi cũng tìm thấy rằng hiệu ứng bất đối xứng này nhất quán với sự thay đổi trong phong cách xử lý của người ra quyết định. Những người ra quyết định cho thấy phong cách xử lý cẩn thận hơn khi đưa ra lựa chọn giữa những lĩnh vực không hấp dẫn (so với những lĩnh vực hấp dẫn) (Thí nghiệm 3A và 3B), dẫn đến hiệu ứng thu hút bị suy giảm (Thí nghiệm 4). Kết quả của chúng tôi chỉ ra rằng hiệu ứng thu hút có thể không bền vững như người ta thường nghĩ và thiết lập tính (không) hấp dẫn như một điều kiện biên quan trọng.