Bán hàng đại lý hay Bán lại? Cấu trúc kênh trong Bán lẻ Điện tử

Trong những năm gần đây, các nhà bán lẻ trực tuyến (còn được gọi là các nhà bán hàng điện tử) đã bắt đầu cho phép các nhà sản xuất tiếp cận trực tiếp với khách hàng của họ, trong khi thu phí để cung cấp quyền truy cập này, một định dạng phổ biến được gọi là bán hàng đại lý. Trong bài báo này, chúng tôi sử dụng một mô hình lý thuyết định hình để trả lời một câu hỏi quan trọng mà các nhà bán lẻ điện tử đang phải đối mặt: Khi nào họ nên sử dụng định dạng bán hàng đại lý thay vì sử dụng định dạng bán lại truyền thống hơn? Chúng tôi phát hiện ra rằng bán hàng đại lý hiệu quả hơn bán lại và dẫn đến giá bán lẻ thấp hơn; tuy nhiên, các nhà bán lẻ điện tử lại trao quyền kiểm soát giá bán lẻ cho nhà sản xuất. Do đó, phản ứng của nhà sản xuất, người đưa ra quyết định giá bán qua kênh điện tử dựa trên tác động của chúng lên nhu cầu trong kênh truyền thống (bán lẻ truyền thống), là một yếu tố quan trọng mà các nhà bán lẻ điện tử cần xem xét. Chúng tôi phát hiện rằng khi doanh số bán hàng trong kênh điện tử dẫn đến tác động tiêu cực lên nhu cầu trong kênh truyền thống, các nhà bán lẻ điện tử ưa chuộng bán hàng đại lý, trong khi khi doanh số bán hàng trong kênh điện tử kích thích đáng kể nhu cầu trong kênh truyền thống, các nhà bán lẻ điện tử lại ưa chuộng bán lại. Sự ưu tiên này bị ảnh hưởng bởi sự cạnh tranh giữa các nhà bán lẻ điện tử - khi sự cạnh tranh giữa họ tăng lên, các nhà bán lẻ điện tử ưa chuộng sử dụng hình thức bán hàng đại lý. Chúng tôi cũng phát hiện rằng khi các nhà bán lẻ điện tử hưởng lợi từ các ngoại tác tích cực từ doanh số bán hàng của sản phẩm mục tiêu (chẳng hạn như lợi nhuận bổ sung từ doanh số bán hàng của các sản phẩm liên quan), giá bán lẻ có thể thấp hơn dưới hình thức bán lại so với bán hàng đại lý, và các nhà bán lẻ điện tử ưa chuộng bán lại trong một số điều kiện mà họ sẽ ưa chuộng bán hàng đại lý mà không có các ngoại tác tích cực.