Bán hàng đại lý hay Bán lại? Cấu trúc kênh trong Bán lẻ Điện tử

Management Science - Tập 62 Số 8 - Trang 2259-2280 - 2016
Vibhanshu Abhishek1, Kinshuk Jerath2, Z. John Zhang3
1Heinz College, Carnegie Mellon University, Pittsburgh, Pennsylvania 15213
2Columbia Business School, Columbia University, New York, New York 10027
3The Wharton School, University of Pennsylvania, Philadelphia, Pennsylvania, 19104

Tóm tắt

Trong những năm gần đây, các nhà bán lẻ trực tuyến (còn được gọi là các nhà bán hàng điện tử) đã bắt đầu cho phép các nhà sản xuất tiếp cận trực tiếp với khách hàng của họ, trong khi thu phí để cung cấp quyền truy cập này, một định dạng phổ biến được gọi là bán hàng đại lý. Trong bài báo này, chúng tôi sử dụng một mô hình lý thuyết định hình để trả lời một câu hỏi quan trọng mà các nhà bán lẻ điện tử đang phải đối mặt: Khi nào họ nên sử dụng định dạng bán hàng đại lý thay vì sử dụng định dạng bán lại truyền thống hơn? Chúng tôi phát hiện ra rằng bán hàng đại lý hiệu quả hơn bán lại và dẫn đến giá bán lẻ thấp hơn; tuy nhiên, các nhà bán lẻ điện tử lại trao quyền kiểm soát giá bán lẻ cho nhà sản xuất. Do đó, phản ứng của nhà sản xuất, người đưa ra quyết định giá bán qua kênh điện tử dựa trên tác động của chúng lên nhu cầu trong kênh truyền thống (bán lẻ truyền thống), là một yếu tố quan trọng mà các nhà bán lẻ điện tử cần xem xét. Chúng tôi phát hiện rằng khi doanh số bán hàng trong kênh điện tử dẫn đến tác động tiêu cực lên nhu cầu trong kênh truyền thống, các nhà bán lẻ điện tử ưa chuộng bán hàng đại lý, trong khi khi doanh số bán hàng trong kênh điện tử kích thích đáng kể nhu cầu trong kênh truyền thống, các nhà bán lẻ điện tử lại ưa chuộng bán lại. Sự ưu tiên này bị ảnh hưởng bởi sự cạnh tranh giữa các nhà bán lẻ điện tử - khi sự cạnh tranh giữa họ tăng lên, các nhà bán lẻ điện tử ưa chuộng sử dụng hình thức bán hàng đại lý. Chúng tôi cũng phát hiện rằng khi các nhà bán lẻ điện tử hưởng lợi từ các ngoại tác tích cực từ doanh số bán hàng của sản phẩm mục tiêu (chẳng hạn như lợi nhuận bổ sung từ doanh số bán hàng của các sản phẩm liên quan), giá bán lẻ có thể thấp hơn dưới hình thức bán lại so với bán hàng đại lý, và các nhà bán lẻ điện tử ưa chuộng bán lại trong một số điều kiện mà họ sẽ ưa chuộng bán hàng đại lý mà không có các ngoại tác tích cực.

Từ khóa

#bán hàng đại lý #bán lại #bán lẻ điện tử #giá bán lẻ #cạnh tranh

Tài liệu tham khảo

10.7551/mitpress/2450.001.0001

Amazon, 2014, Amazon PR

Amazon Books Team, 2014, Kindle Forum

10.1287/mksc.17.3.181

10.2307/2555414

10.2307/2098466

Bonfils M, 2012, Search Engine Watch

10.1287/mnsc.1090.1062

10.1287/mnsc.1090.1122

Carr D, 2012, New York Times

10.1287/mnsc.49.1.1.12749

10.1287/mksc.10.4.271

10.1287/mnsc.35.2.226

10.1023/B:QMEC.0000017033.09155.12

Dixit AK, 1979, Amer. Econom. Rev., 69, 961

10.1287/mksc.1060.0239

10.1111/1467-6451.00159

10.1287/mnsc.2014.2042

10.3998/3336451.0013.101

10.1287/mksc.17.4.338

10.1509/jmkr.40.1.80.19134

10.1509/jmkr.47.4.748

10.1287/mksc.2.3.239

10.1287/mksc.1110.0656

Kwark Y, 2012, Thirty Third Internat. Conf. Inform. Systems, Orlando

Ludwig S, 2011, Venturebeat

10.2307/3003667

10.1023/A:1007774803225

10.1287/mksc.2.2.161

Meadows C, 2009, TeleRead

10.1287/mksc.7.4.335

10.1016/j.infoecopol.2012.01.007

Palazzolo J, 2013, Wall Street Journal

10.1287/mksc.1040.0081

10.1287/mnsc.41.6.957

Rich M, 2009, New York Times

Sehgal V, 2014, Forrester Res.

10.4159/harvard.9780674433403

10.2307/2555525

10.1016/j.infoecopol.2010.02.001

Tiwari A, 2014, DNAIndia

Trachtenberg J, 2009, Wall Street Journal

Yarow J, 2011, Business Insider

10.1287/mksc.1100.0586

10.1509/jmkr.37.3.292.18777

Thông tin
Thông tin xuất bản

Management Science

Tập 62 Số 8

2259-2280

Thông tin tác giả