Nội dung được dịch bởi AI, chỉ mang tính chất tham khảo
Phân Tích Lợi Nhuận Khách Hàng Trong Ngành Dịch Vụ - Khái Niệm và Thực Hiện Qua Ví Dụ Ngành Cho Thuê Xe
Tóm tắt
Phân tích lợi nhuận khách hàng (CPA) lấp đầy khoảng trống trong loạt các công cụ kế toán quản trị truyền thống. Trong bài báo này, một mô hình CPA cơ bản được trình bày và thảo luận, cho phép các doanh nghiệp tập trung vào thị trường và khách hàng phân tích lợi nhuận khách hàng, tiết lộ các nguyên nhân cơ bản và hỗ trợ các quyết định chiến lược cũng như vận hành trong một khoảng thời gian kinh doanh cụ thể. Việc sử dụng hiệu quả mô hình CPA này được chứng minh qua việc áp dụng nó vào ngành cho thuê xe. Để tính toán giá trị vòng đời của khách hàng, một mô hình CPA động được phát triển, trong đó bằng cách chiết khấu các dòng tiền trong tương lai đặc thù của khách hàng, giúp ban lãnh đạo đưa ra các quyết định chiến lược liên quan đến chiến lược thu hút và giữ chân các phân khúc khách hàng và phân bổ hiệu quả tài nguyên nội bộ.
Từ khóa
#Phân tích lợi nhuận khách hàng; CPA; giá trị vòng đời khách hàng; chiến lược khách hàng; quản trị nội bộ.Tài liệu tham khảo
Bellis-Jones, Robin (1989): Customer Profitability Analysis, in: Management Accounting (UK), February, S. 26–28.
Blattberg, Robert C./Deighton, John (1997): Aus rentablen Kunden vollen Nutzen ziehen, in: Harvard Business Manager, H. 1, S. 24–32.
Brealey, Richard A./Myers, Stewart C. (1996): Principles of Corporate Finance, 5. Aufl.
Carroll, Peter/Tadikonda, Madhu (1997): Customer Profitability: Irrelevant for Decisions?, in: Banking Strategies, November/December, S. 76–82.
Clieaf, Mark van (1996): Identifying your most profitable customers, in: Business Quarterly, Winter, S. 54–60.
Coenenberg, Adolf G. (1995): Einheitlichkeit oder Differenzierung von internem und externem Rechnungswesen: Die Anforderungen der internen Steuerung, in: Der Betrieb, 48. Jg., H. 42, S. 2077–2083.
Connolly, Tim/Ashworth, Gary (1994): Managing Customers for Profit, in: Management Accounting (UK), April, S. 34–39.
Constanzo, Chris (1995): Getting Serious About Customer Profitability, in: USBanker, May, S. 79–80.
Copeland, Thomas E./Koller, Tim/Murrin, Jack (1994): Valuation — Measuring and Managing the Value of Companies, 2. Aufl.
Deutsch, Christian (1993): Vertriebscontrolling — Völliges Desaster, in: WirtschaftsWoche, Nr. 26, 25. 6. 1993, S. 46–50.
Drukarczyk, Jochen (1993): Theorie und Politik der Finanzierung, 2. Aufl.
Drukarczyk, Jochen (1996): Unternehmensbewertung.
Geist, Manfred N. (1974): Selektive Absatzpolitik auf der Grundlage der Absatzsegmentrechnung, 2. Aufl.
Godfrey, Stephen/ Espinosa, Ramon (1996): A practical approach to calculating costs of equity for investments in emerging markets, in: Journal of Applied Corporate Finance, Vol. 9, H. 3, S. 80–89.
Haag, Jürgen (1992): Kundendeckungsbeitragsrechnungen — Ein Prüfstein des Key-Account-Managements, in: Die Betriebswirtschaft, 52. Jg., H. 1, S. 25–38.
Homburg, Christian/Daum, Daniel (1997): Marktorientiertes Kostenmanagement: Kosteneffizienz und Kundennähe verbinden.
Howell, Robert A./ Soucy, Stephen R. (1990): Customer Profitability — As Critical as Product Profitability, Management Accounting (US), October, S. 43–47.
Hummel, Siegfried/Männel, Wolfgang (1995): Kostenrechnung 1, 4. Aufl.
Jackson, Donald (1989): Determining a customer’s Lifetime Value, in: Direct Marketing, H. 51 (March), S. 60–62 und S. 123.
Kaplan, Robert S. (1992): In Defense of Activity-Based Cost Management, in: Management Accounting (US), November, S. 58–63.
Kaplan, Robert S./Cooper, Robin (1997): Cost & Effect: Using Integrated Cost Systems to Drive Profitability and Performance.
Kehl, Roger E. (1995): Erfolgsmessung im Direktmarketing. Die Entwicklung eines Konzeptes zur Effizienzmessung von Direktmarketing-Aktivitäten.
Kester, W. Carl (1997): Cross-Border Valuation, Harvard Business School Note # 9-295-100, 1997.
Klingebiel, Norbert (1997): Selektion attraktiver Kundenbeziehungen, in: Kostenrechnungspraxis, 41. Jg., H. 3, S. 133–141.
Knöbel, Ulf (1995): Was kostet ein Kunde? Kundenorientiertes Prozessmanagement, in: Kostenrechnungspraxis, H. 1, S. 7–13.
Köhler, Richard (1993): Bedeutung des Marketing-Accounting für die 90er Jahre, in: Fischer, Gerhard (Hrsg.): Marketing Teil FII 2.1, S. 1–26.
Köhler, Richard (1998): Kundenorientiertes Rechnungswesen als Voraussetzung des Kundenbindungsmanagements, in: Bruhn, Manfred/Homburg, Christian (Hrsg.): Handbuch Kundenbindungsmanagement: Grundlagen — Konzepte — Erfahrungen, S. 330–357.
Kotler, Philip/Bliemel, Friedhelm (1995): Marketing-Management — Analyse, Planung, Umsetzung und Steuerung, 8. Aufl.
Kreikebaum, Hartmut (1993): Strategische Unternehmensplanung, 5. Aufl.
Lessard, Donald R. (1996): Incorporating country risk in the valuation of offshore projects, in: Journal of Applied Corporate Finance, Vol. 9, H. 3, S. 52–57.
Link, Jörg/Hildebrand, Volker (1993): Database-Marketing und Computer Aided Selling: Strategische Wettbewerbsvorteile durch neue informationstechnologische Systemkonzeptionen.
Mayer, Reinhold (1998): Prozesskostenrechnung — State of the Art, in: Horváth & Partner GmbH (Hrsg.): Prozesskostenmanagement — Methodik und Anwendungsfelder, 2. Aufl., S. 4–27.
Meffert, Heribert/Bruhn, Manfred (1997): Dienstleistungsmarketing: Grundlagen — Konzepte — Methoden, 2. Aufl.
Moor, Dieter/Wintermantel, Florian (1998): Kundenstrukturen und Prozesse optimieren — das Beispiel des Handelshauses ABB Normelec, in: Horváth & Partner GmbH (Hrsg.): Prozesskostenmanagement: Methodik und Anwendungsfelder, 2. Aufl., S. 337–353.
Pearce, Stephen L. (1997): Activity-Based Costing — A practical approach, in: Industrial Distribution, May, S. 82–90.
Plinke, Wulff (1997): Bedeutende Kunden, in: Kleinaltenkamp, Michael/Plinke, Wulff (Hrsg.): Geschäftsbeziehungsmanagement, S. 113–159.
Reckenfelderbäumer, Martin (1995): Marketing-Accounting im Dienstleistungsbereich: Konzeption eines prozessgestützten Instrumentariums, 1. Aufl.
Reichheld, Frederick F./Sasser, W. Earl (1991): Zero-Migration: Dienstleister im Sog der Qualitätsrevolution, in: Harvard Business Manager, H. 4, S. 108–116.
Sachenbacher, Hans-Ulrich (1991): Prospektive Lebensdauerkalkulation von Kundenverbindungen in Kreditinstituten.
Scheiter, Sieghart/Binder, Christof (1992): Kennen Sie Ihre rentablen Kunden?, in: Harvard Business Manager, H. 2, S. 17–22.
Sharman, Paul (1996): ABC and the bottom line on customers, in: CMA Magazine, September, S. 20–24.
Wayland, Robert E./Cole, Paul M. (1997): Customer Connections — New Strategies for Growth. Wehrheim, Michael (1995): Investitions-Controlling — Ein neoinstitutionalistischer Ansatz.